| DAS ANSCHREIBEN: KNAPP, INFORMATIV, SEHR SYMPATHISCH
Wie Sie den ersten positiven Eindruck machen können
Jetzt wissen Sie schon das Wichtigste über Werbung und Direct Marketing. Bevor wir ans Umsetzen gehen, kommt hier der heilige Satz aller Kommunikation, der für Sie beim BeWerben ungeheuer wichtig wird:
Man kann nicht nicht kommunizieren!
Der heilige Gral der Kommunikation stammt aus dem Klassikerbuch Menschliche Kommunikation von Watzlawick / Beavin / Jackson (vgl. Bibliografie). Er besagt nichts anderes, als dass wir mit allem, was wir sind, darstellen, tun, sagen oder nicht sagen, immer kommunizieren: Mit jeder Faser und Zuckung des Körpers, mit Händen und Füssen, dem Gesicht, dem Hemd, dem Zigarettenetui, der Handschrift, der Wohnung, dem Hund, dem Auto etc. Natürlich auch mit allem, was wir sagen und worüber wir schweigen.
Es ist unmöglich, nicht zu kommunizieren. Das muss Ihnen klar sein: Mit jedem kleinsten Detail in Sachen BeWerbung senden Sie mehr oder weniger klare und eindeutige Botschaften aus, mit allem, selbst mit der Schrift in Ihren Unterlagen oder dem Ring an Ihrem Ohr oder dem Klopfen an der Tür. Mit ALLEM und IMMER!
Aber wie wir ja jetzt wissen, braucht uns das nicht zu beunruhigen, denn es gibt uns ja auch eine grosse Macht über das Denken und Fühlen all derer, mit denen wir kommunizieren.
Anschreiben, die unter die Haut gehen
Wie Sie die ersten positiven Botschaften senden können, das möchte ich Ihnen im Folgenden zeigen: Ihr BeWerbungsschreiben ist das Erste, was ein Personalmensch von Ihnen zu hören und zu sehen kriegt. Wir kennen sehr viele Personalmenschen, die das Anschreiben sehr bewusst lesen und zwischen den Zeilen herauslauschen wollen, was da wohl für ein Mensch zu ihnen spricht. Und zwischen den Zeilen steht ganz enorm viel drin. Hier prägen Sie bereits den Grundeindruck, hier erzeugen Sie den intuitiven, ersten Eindruck, die Grundstimmung, den primacy effect. Sie erschaffen diese Stimmung mit dem, was und wie Sie schreiben. Denken Sie an den stillen Dialog. Schreiben Sie deshalb was Angenehmes, was Nettes, Sympathisches, Orginelles, damit man merkt, dass Sie sich Mühe genommen haben und dass Sie kein 08-15-Typ sind. Schreiben Sie das, was den Personalmenschen interessiert, nix Belangloses und Nebensächliches. Denken Sie an die Erfolgsformel: Werbeerfolg = Verstärker – Langeweile – Filter!
Schauen wir uns drei Beispiele aus unserer Personalberater-Praxis an. Verwechslungen mit lebenden Personen sind beabsichtigt und unvermeidlich. Beobachten Sie beim Lesen unbedingt aufmerksam, was in Ihnen vorgeht, Ihre Reaktionen, Gefühle, Eindrücke! Denn was in Ihnen vorgeht, das geht auch in jedem Personalmenschen vor, der diese Zeilen liest. Denken Sie daran: Personalmenschen sind irgendwie auch bloss Menschen.
Gehen wir davon aus, wir suchen eine/n VerkäuferIn für unser Geschäft. Lesen wir einmal ein paar Anschreiben durch:
Beispiel 1: Norbi Normal
Sehr geehrter Herr Recrutti:
Mit grossem Interesse habe ich Ihr Inserat im Lützelflüh-Boten vom Samstag gelesen, in dem Sie einen Verkäufer suchen. Diese Aufgabe interessiert mich sehr und ich bewerbe mich hiermit um diese Stelle. Sie finden in der Beilage meinen Lebenslauf.
Gerne würde ich mich bei Ihnen vorstellen und erwarte Ihren Anruf.
Mit vorzüglicher Hochachtung
Norbert Normal
| | Na, wie fühlen Sie sich, wenn Sie das lesen? Ehrlich! Ich kann es Ihnen sagen: Sie fühlen gar nichts, ausser Valium im Frühstadium! Nichts passiert. Jedenfalls nichts Grossartiges. Es wird Ihnen eher sterbenslangweilig. Sie entwickeln schon beim ersten Satz dieses Anschreibens innere Barrieren, und die Motivation weiterzulesen, sinkt auf Null. Aus dem einfachen Grund, weil so 97 von 100 BeWerbungsschreiben formuliert sind. Und wenn Sie davon ein paar Tausend gelesen haben (was bei mir armem Wicht der Fall ist), dann wirds Ihnen elend ums Herz und Sie denken: “Oh, Gott, schon wieder so ein graumäusiger Mensch, der aus einem schlechten BeWerbungsbuch so 'nen Larifari-Brief abgeschrieben hat” oder so was Nettes.
Und wenn mir einer in drei Zeilen etwas sagt, was ich ohnehin schon weiss, dann ist das reine Zeitverschwendung – und meine Zeit ist sehr kostbar. Ich als Personalmensch weiss nämlich sehr gut, dass ich inseriert habe. Und dass ich einen Verkäufer suche, das weiss ich auch. Dass Norbi Normal sich beWerben und sich vorstellen will, das weiss ich ebenfalls, wozu im Gottes willen hätte er mir sonst seine Unterlagen geschickt. Warum erzählt er mir das alles? Hält der mich für blöd? Wie fuuurchtbaaar langweilig.
Wenn Sie den Grundeindruck eines langweiligen, mutlosen, unorginellen und desinteressierten Menschen machen wollen, dann schreiben Sie ruhig so wie Norbi Normal. In einem Stapel von 100 BeWerbungsdossiers werden Sie damit jedoch keinen Blumentopf gewinnen können und in der Masse der grauen Mäuse untergehen. Schade um die verpasste Chance, den Personalmenschen für sich einzunehmen, eine gute Stimmung, Spannung und Neu-gierde zu wecken und ihm schon ein paar saftige Häppchen substanzieller Infos zu liefern. Und dann dieses Hochachtungs-Zeugs...
Fazit:
Ich als Personalchef bin schon jetzt leise auf einen eher langweiligen Menschen eingestimmt, der wenig Fantasie und Pepp hat, und wohl kaum der zukünftige Verkäufer meiner Produkte werden dürfte. Auch wenn ich das nicht bewusst denke, die Stimmung ist bereits da – erzeugt von Norbert Normal und schon im ersten, ach so normalen Satz. Alles, was folgt, werde ich jetzt überprüfen im Hinblick auf diesen ersten Eindruck. Und ich werde mit Sicherheit Anhaltspunkte finden, die diesen Eindruck bestätigen und verstärken. Die Chance ist vertan.
Und dann noch dieses Hochachtungs-Zeugs... (Hab ichs schon gesagt?)
Beispiel 2: Francesco Pessimisto
Sehr geehrter Herr Recrutti
Ich bin leider kein sehr erfahrener Verkäufer, brauche aber dringend Arbeit, denn ich bin seit 6 Monaten arbeitslos. Ich war im Kaufhaus Niederer als Rayonleiter, aber die Rezession hat uns arg zugesetzt und ich musste gehen.
Seither suche ich vergeblich Arbeit und hoffe, bei Ihnen eine solche zu finden.
Demütigst
Francesco Pessimisto
| |
